اقتصاد دانش بنیان

در خاورميانه يکه‌تاز هستند و در دنيا هم تک و توک رقبايي وجود دارند که به پايشان مي‌رسند. اين‌ها ثمره بيست و چند سال تلاش بي‌وقفه شرکتي است که هيچ‌وقت نخواسته از روي دست ديگران نگاه کند و خودش مبدع و پيش‌گام بوده است. خسرو کهريزي، مديرعامل اين شرکت، راهي سخت و طولاني را تا اين‌جا طي کرده و در گفت‌وگو با ما از محصولات شرکت پترو انرژي خليج فارس و مشکلات مديريت يک شرکت دانش‌بنيان مي‌گويد.

 لطفا درباره کار شرکت پترو انرژي خليج فارس توضيح دهيد.

شرکت ما يکي از شرکت‌هاي توليدکننده تجهيزات مخازن نفتي، بازوهاي بارگيري دريايي و همين‌طور تجهيزات اطفاي حريق است. تجهيزاتي که توليد مي‌کنيم، از ابتدا تا انتها توسط تيم طراحي و مهندسي و تحقيق و توسعه انجام شده و اين محصولات براي اولين بار در ايران توليد شده‌اند. تجهيزات ما در بخش نفت و گاز از فاز 9 و 10 پارس جنوبي تا فاز 22 و 24 نصب شده. همين‌طور اين تجهيزات در اکثر پالايشگاه‌ها و پتروشيمي‌ها و پايانه‌هاي پارک و... استفاده شده‌اند. در خاورميانه تنها توليدکننده اين محصولات هستيم. در بحث بازوهاي بارگيري دريايي هم در دنيا تنها چهار، پنج کشور توليدکننده هستند و ما هم جزو آن‌ها هستيم و به دانش فني آن دست پيدا کرديم. صددرصد اين دانش بومي‌سازي شده و تجهيزات صددرصد در داخل ايران توليد شده، به غير از تجهيزات PLC که معمولا از شرکت‌هاي معتبر خريداري مي‌شود. همين چند وقت پيش شش دستگاه مخزن پوئن‌هاي خارک در اثر رعد و برق حدود چهار و نيم ميليون بشکه آتش گرفت و سيستم آب‌بندي اين‌ها از بين رفته بود که اين سيستم را قبلا از انگليس خريده بودند. ما در عرض يک ماه توانستيم آن تجهيزات را برايشان توليد کنيم و الان هم در حال نصبشان هستيم. از فلات قاره هم دو دستگاه آتش گرفت که قبلا از شرکت آمريکايي خريده بودند. و نوروز بهرگان هم همين‌طور. در مخازن نفتي يک سقف شناوري هست به قطر 110 متر و اندازه زمين فوتبال که روي مواد نفتي شناور است. به خاطر اين‌که موادي که در اين‌ها ذخيره مي‌شود، تبخير نشوند. به همين دليل سيستم آب‌بندي اين‌ها خيلي حساس است. چون ميزان تبخيرهايي که انجام مي‌شود، مي‌تواند در سال هزينه‌هايي سنگيني وارد کند. به علاوه ولوهاي آتش‌نشاني داريم که در اين مورد هم باز توليدکننده ايراني نداريم. انواع و اقسام ولوها هستند که وقتي آتش‌سوزي مي‌شود، به صورت اتوماتيک دستور مي‌گيرند و مخزن‌هاي آب باز مي‌شود تا بتواند آتش را خاموش کند. پلين ارستور هم هست که وقتي در لوله يا محوطه آتش‌سوزي مي‌شود، براي جلوگيري از ورود آتش به داخل مخازن، از اين تجهيز استفاده مي‌شود که روي انتهاي ولوها مي‌گذارند. ما براي خط توليد هم از اين‌ها توليد کرديم که سر راه خط لوله اگر آتش‌سوزي اتفاق افتاد، اين به تمام خط منتقل نشود تا انفجارهاي بزرگ‌تري رخ دهد. در بازار ايران در اکثر مناقصاتي که رفته‌ايم، حتي در رقابت با شرکت‌هاي چيني و کره‌اي، برنده شديم. شرکت‌هاي داخلي هم از نظر کيفيت از ما راضي هستند و هم از نظر قيمت و سهل‌الوصول و در دسترس بودن.

 هسته اوليه شرکت چطور تشکيل شد؟

من و شريکم هر دو فوق ليسانس مکانيک داشتيم و در يک شرکت کار مي‌کرديم که کارهاي نفت و گاز انجام مي‌داد. ما در آن شرکت در سال‌هاي 70، 72 مي‌ديديم که يک‌سري محصولات را از آمريکا و انگليس وارد مي‌کنند. ما هم به‌عنوان طراح به گمرک مي‌رفتيم. ايده تاسيس شرکت را همان زمان ارزياب‌ها به من دادند. ارزياب گمرک به من گفت اين قطعات فلزي و لاستيکي را چرا بايد وارد کنيم وقتي مهندسين متخصص خوب داخلي داريم. همان‌جا تصميم گرفتم خودم اين‌ها را توليد کنم. اولين بار سال 74 محصولمان را به شرکت ماشين‌سازي اراک فروختيم. آن زمان ما کارمند بوديم، ولي گفتيم که مي‌توانيم اين‌ها را توليد کنيم و از ما استقبال کردند. ماشين‌سازي اراک يکي از شرکت‌هايي بود که در اين زمينه واقعا شجاعت به خرج داد. با تجهيزاتي که ما برايش ساختيم، در آن سال صرفه‌جويي ارزي زيادي براي شرکت اتفاق افتاد. در اصل در ابتداي شرکت جمعي بوديم که مي‌ديديم محصولاتي از خارج کشور وارد مي‌شوند که قابل ساخت در ايران هستند. ما را خيلي ترسانده بودند و مي‌گفتند اين محصولات انگليسي و آمريکايي است، اما به اين نتيجه رسيديم که آن‌ها را هم چند مهندس مثل ما طراحي کرده‌اند. استانداردها را پيدا کرديم و به سراغشان رفتيم. از ابتدا خودمان طراحي کرديم و اصلا کپي‌سازي نکرديم.

 اين بازاريابي خيلي سختي دارد. به‌خصوص شرکت‌هاي دولتي به اين راحتي محصول داخلي را جايگزين محصول خارجي که قبلا امتحان خود را پس داده است، نمي‌کنند. چطور توانستيد آن‌ها را قانع کنيد؟

بله. ورود کردن به اين شرکت‌ها و بازاريابي آن به اين سادگي‌ها نيست که بگوييد من دارم فلان محصول را مي‌سازم و مي‌خواهم به شما بفروشم. کسي از شما نمي‌خرد. شما اول بايد توانايي‌تان را به اين شرکت‌ها ثابت کنيد. نمونه محصول را بدهيد تا روي ونزورشان قرار گيرد و درنهايت تبديل به شرکت مورد اعتمادشان شويد. ما روي ونزور اکثر اين شرکت‌ها قرار گرفتيم. حالا آن‌ها نگاه مي‌کنند که فلان محصول را مي‌خواهند و شرکت پترو انرژي خليج فارس سازنده آن است. بنابراين اسناد را براي ما مي‌فرستند. واقعيت اين است که ما خودمان وارد مناقصات نمي‌شويم. خودشان تماس مي‌گيرند که شرکت کنيم. ما هر محصول جديدي که توليد مي‌کنيم، از شرکت‌هايي که از اين محصول استفاده مي‌کنند، دعوت مي‌کنيم تا بررسي و تاييد کنند. حالا همان‌هايي که از اين محصول استفاده مي‌کنند، از ما براي مناقصه دعوت مي‌کنند.

 حرف شما درست. ولي اين براي چند قدم جلوتر است. در ابتداي کار که چند جوان در شرکتي نوپا بوديد، چطور توانستيد با اين شرکت‌ها وارد مذاکره شويد؟

اين به اشخاص برمي‌گردد. شرکت‌هايي که در ابتداي کار به ما اعتماد کردند، به‌خاطر شناختي بود که روي موسسين شرکت داشتند و کارهايي که قبلا انجام داده بوديم. ما که روز اول بازوي بارگيري دريايي نساختيم. روز اول با ساخت قطعه‌اي اندازه موس شروع کرديم. گفتيم اين را برايتان توليد مي‌کنيم. نمونه زديم و بردند تست کردند و درنهايت تاييد کردند. چند ماه بعد يک قطعه بزرگ‌تر را توليد کرديم. اگر شما از ابتدا يک‌دفعه برويد و بگوييد من اين تجهيزي را که شما سال‌هاست داريد با قيمت چند ميليون دلار وارد مي‌کنيد، توليد مي‌کنم، اصلا سراغتان نمي‌آيند. شما بايد اول خودتان را به آن‌ها اثبات کنيد. از کارهاي کوچک است که مي‌توان به کارهاي بزرگ رسيد.

 سرمايه اوليه را از کجا تهيه کرديد؟ علاوه بر اين توسعه دادن شرکت هم نيازمند سرمايه‌گذاري است...

سرمايه اوليه ما چيزي در حدود سه ميليون تومان در سال 80 بود که حتي وقتي مي‌خواستيم فضاي کوچکي براي کارمان بگيريم، نتوانستيم. ما به صورت پروژه‌اي براي شرکت‌هاي بزرگ‌تر کار طراحي انجام مي‌داديم. سه سال اول تاسيس شرکت هيچ‌کداممان يک ريال وارد زندگي نکرديم. از سال سوم به بعد هم اندازه يک کارگر معمولي برداشت حقوق مي‌کرديم و هر درآمدي که داشتيم، صرف توسعه شرکت مي‌شد. الان حدود چهار هزار متر کارخانه و ماشين‌آلات سنگين داريم و دو دفتر کار را هم از درآمد همين شرکت خريديم.

 مديريت يک شرکت دانش‌بنيان با مديريت يک شرکت معمولي چه تفاوتي دارد؟

در شرکت دانش‌بنيان حتما بايد خود مدير کار دانشي و طراحي انجام داده باشد و خودش اين روش‌ها را بلد باشد و هميشه ايده داشته باشد. اگر فقط با چند ايده وارد شويد، بعد از مدتي آن‌ها تمام مي‌شوند. در حال حاضر در شرکت ما هر سال سه، چهار محصول جديد که در ايران توليد نمي‌شود، توليد مي‌کنيم. اصلا سراغ اين نمي‌رويم که فلان شرکت دارد اين محصول را توليد مي‌کند و ما هم همان را بسازيم. اين يک کار بازاري است. ما بايد از خودمان ايده و خلاقيت داشته باشيم. اکثر ايده‌هاي کارهاي طراحي از طرف مديريت داده مي‌شود.

 منابع انساني در پيشبرد فعاليت‌هاي شرکت‌هاي دانش‌بنيان نقش بسزايي دارد. شما چطور اين نيروهاي متخصص را جذب مي‌کنيد و آن‌ها را در مجموعه نگه مي‌داريد؟

اولا ما از دانشگاه‌هاي معتبر مثل دانشگاه شريف و تهران، فارغ‌التحصيلان مقطع فوق ليسانس را جذب مي‌کنيم که صفر کيلومتر باشند و قبل از اين جايي کار نکرده باشند. همه اين‌ها آموزش‌ديده خودمان هستند، چون قرار است ايده‌هاي ما را پياده کنند. اگر ما کسي را جذب مجموعه کنيم که ايده‌هاي جديد دارد، شايد با ايده‌هايي که ما داريم، سازگار نباشد. بنابراين افرادي را جذب مي‌کنيم که با اهداف شرکت سازگار باشند و از نظر علمي هم در سطح خوبي قرار داشته باشند. اين افراد چون دارند در اين‌جا کار ياد مي‌گيرند، خودشان را به سيستم مديون مي‌دانند. چون کاري که ما اين‌جا انجام مي‌دهيم، با اين حجم تنوع محصولات، در هيچ شرکت ديگري وجود ندارد. اين براي کساني که دنبال دانش هستند، انگيزه بالايي ايجاد مي‌کند. چون هر روز دارند مطلب جديد ياد مي‌گيرند. البته من براي هر نفر، دو سه جايگزين آموزش مي‌دهم که اگر فردي شرکت را ترک کرد، دچار مشکل نشويم و ضربه نخوريم.

بايد اصولا براي منابع انساني اين‌چنيني در کار جذابيت ايجاد کرد. وقتي شما دائما در فکر توليد محصولات جديد هستيد، اين جذابيت ايجاد مي‌شود. مثلا ما در حال حاضر داريم روي بازوهاي شناور دريايي کار مي‌کنيم. جاهايي که کم‌عمق است، کشتي نمي‌تواند کنار ساحل بيايد و اين بازوهاي شناور در دريا عمل بارگيري را انجام مي‌دهند. به علاوه در بخش تحقيق و توسعه داريم روي جرثقيل‌هاي RTG کار مي‌کنيم.

 کيفيت کار شما نسبت به ساير کشورهاي توليدکننده در چه سطحي است؟ نگران دوران پسابرجام و رقابت آزاد نيستيد؟

من اصلا نگران پسابرجام نيستم. چون ماشين‌آلات شرکت ما اروپايي است و طراحان ما هم بچه‌هايي هستند که سواد بالايي دارند. بنابراين نگراني اين را ندارم که محصول ما کيفيت پايين‌تري نسبت به محصولات خارجي داشته باشد. محصول ما حتي از برخي کشورها مانند ترکيه، ايتاليا، کره و چين کيفيت بالاتري دارد. همان‌جايي که الان دارد محصولات ما نصب مي‌شود، محصولات آمريکايي و انگليسي هم هست و به گواه خود مصرف‌کننده کيفيت ما از محصول آمريکايي بهتر است. از طرفي قيمت ما حتي از محصولات چيني پايين‌تر است، چون با فروش زياد مي‌توانيم درآمد مورد نظرمان را کسب کنيم. دنبال اين نيستيم که يک پروژه را انجام بدهيم و سود زيادي نصيبمان شود. همين الان ما پروژه‌هاي چند ماه آينده‌مان را هم مي‌دانيم.

 از دستگاه‌هاي اجرايي در کارتان چه توقعي داريد؟ چه جاهايي به مشکل برخورده‌ايد و چه ضعف‌هايي را در سيستم مي‌بينيد؟

الان در کشورهاي ديگر حتي اگر يک شرکت دانش‌بنيان هم نباشد، به دليل اين‌که اشتغال ايجاد مي‌کند، دولت امکانات زيادي در اختيار شرکت قرار مي‌دهد. مثل وام‌هاي کم‌بهره. بايد به شرکتي که کار در حوزه دانش انجام مي‌دهد، اعتماد شود. شرکت‌هاي بزرگي چون گوگل و فيس‌بوک که جزو شرکت‌هاي موفق هستند، در ابتدا در کشورهايشان به آن‌ها اعتماد شده است. ما الان محصول را توليد مي‌کنيم، ولي شرکت‌هاي دولتي حاضر نيستند از ما بخرند. وزارت نفت به‌سختي محصول ما را قبول مي‌کند. مي‌گويد شما تا به حال اين محصول را نفروختيد، پس من چطور به شما اعتماد کنم؟ درحالي‌که تنها مشتري محصول ما همان وزارت نفت است و خريدار ديگري ندارد. با وجود اين‌که محصولي که ما ارائه مي‌دهيم، قيمت بسيار پايين‌تري نسبت به مشابه خارجي دارد، تا به حال هر محصولي را که ارائه کرده‌ايم، مشتري از آن راضي بوده است. همين‌طور لازم است که در مورد بحث‌هاي مالياتي کمتر شرکت‌ها را اذيت کنند و به خوداظهاري‌ها اعتماد کنند. از نظر بيمه به آن‌ها کمک کنند تا نگراني و دغدغه اين مورد را نداشته باشند. زمين را بايد در اختيار شرکت‌هاي دانش‌بنيان قرار دهند. الان اگر بخواهيم زمين بخريم، با افراد ديگر هيچ فرقي نداريم. به‌طور کلي اين‌جا شرکت دانش‌بنيان هيچ مزيتي نسبت به شرکت‌ها يا افراد حقيقي ديگر ندارد. البته از زماني که آقاي روحاني آمده، حرف‌هايي زده شده، ولي ما هنوز در جريان کارمان نتيجه آن را نديده‌ايم.

منبع: مجله سرآمد